Psycho-politik: i fattori emotivi nella scelta politica

Avvoltoi in giacca e cravatta

Lo studio dei fattori decisionali è un campo molto interessante della psicologia. In pratica viene studiato attraverso quali elementi le persone arrivano a compiere delle scelte. Non stupisce quindi che chi si occupa di marketing o di politica tenga molto in considerazione i risultati a cui la psicologia perviene. L’idea è più o meno quella di avvoltoi in giacca e cravatta che aspettano la loro preda…

Si potrebbe pensare che per comprendere come una persona abbia fatto una scelta piuttosto che un’altra basti chiedere al diretto interessato. Purtroppo però c’è un particolare: le persone mentono. Certo, non sempre in maniera deliberata, ma mentono. E non solo agli atri, ma soprattutto a sé stesse. E tanto.

La mente politica (l’animale che mi porto dentro)

Per comprendere i motivi per cui ci raccontiamo delle frottole circa le nostre scelte è utile analizzare com’è fatto il nostro cervello. La neocorteccia, ovvero la parte razionale, è una conquista evolutivamente recente dell’uomo. Il talamo, l’ipotalamo e l’ipofisi, sede degli istinti viscerali, sono le parti più antiche, che condividiamo con gli animali. Quest’ultime svolgono una funzione fondamentale, e spesso sottovalutata, nel dirigere il nostro comportamento. Infatti, la nostra prima reazione agli stimoli esterni è di tipo emotivo, solo successivamente le nostre percezioni vengono rielaborate e razionalizzate, acquisendo una struttura logica coerente.

Ciò significa che quando ad esempio ci troviamo davanti a un potenziale pericolo, o a uno scaffale del supermercato o a un manifesto elettorale, la prima istantanea risonanza che avviene in noi è quel viscerale senso di attrazione o repulsione che ci spinge ad avvicinarci o ad allontanarci dallo stimolo che l’ha provocata, inducendoci a fuggire dalla fonte di pericolo, a comprare o non comprare il prodotto al supermercato o a votare o non votare quel particolare candidato. È evidente quindi che a questo livello la decisione è già stata presa. La successiva elaborazione della neocorteccia, l’unica della quale siamo consapevoli (e che per questo tendiamo a sovrastimare), consiste nell’imporre ai dati già processati una veste razionale.

A riprova di ciò, Damasio ha dimostrato come pazienti con danni alla zona ventromediale del cervello, benché perfettamente capaci di compiere analisi razionali, siano del tutto incapaci di attuare delle scelte. Il comportamento tipico di questi pazienti consiste nel valutare razionalmente i pro e i contro che una data decisione comporta, senza tuttavia essere capaci di giungere a una conclusione. Proverbiale in questo senso è il caso di un paziente che per fissare un appuntamento per una visita, tirata fuori l’agenda continuava in maniera spossante a valutare costi e benefici di ogni possibile giorno della settimana, senza riuscire a decidersi sulla data dell’incontro.

È adesso comprensibile perché quando veniamo interrogati sui motivi che ci hanno indotto a prendere ogni nostra decisione, siamo dei maestri nel trovarne una miriade. Mirabolanti esempi di logica applicata, rigorosi ragionamenti volti a sostenere inequivocabilmente le nostre scelte, che però si rivelano niente di più che amabili frottole. I giochi in realtà erano già stati fatti.

Il paradosso dell’operaio repubblicano

Questi meccanismi sono ben noti non solo a chi si occupa di marketing, ma anche a chi si occupa di comunicazione politica. Tuttavia, se mentre i primi se ne servono per farci comprare deliziosi inutili prodotti, i secondi li utilizzano per indurci a votare, a volte, contro i nostri reali interessi.

Vi siete mai chiesti come può un operaio votare a destra? Stando alla logica, il partito che rappresenta la classe operaia è la sinistra… Ma abbiamo già visto che la logica non sempre basta. Infatti, l’elettore nello scegliere il partito a cui dare il proprio voto non si affida solo (anzi spesso per niente) a valutazioni razionali circa il programma del politico, soppesando diligentemente vantaggi e svantaggi, riflettendo meticolosamente su pro e contro; ma piuttosto si affida al suo istinto, rispondendo emotivamente ai temi trattati dai candidati nella campagna elettorale. Ecco che un operaio con una personalità autoritaria può trovarsi in sintonia con l’idea di gerarchia della destra, con i valori repubblicani quali la meritocrazia e la disciplina. Insomma: è col cuore che si vota. E il cuore si sa, non vuole sentire ragioni.

Tecnologia della persuasione (messaggi che funzionano)

Davanti a un manifesto elettorale che ci mostra il bel faccione del candidato, la nostra prima reazione riguarda proprio l’espressione del viso, lo sguardo, gli occhi. In un certo senso di primo acchito siamo tutti “lombrosiani”: nessuno voterebbe uno con la faccia di Charles Manson.

Anche lo slogan utilizzato è importante. Un messaggio che intende essere persuasivo, non deve basarsi sulla razionalità. Il registro da usare è quello dell’emotività: far leva sui sentimenti parlando al cuore degli elettori, o se preferite, alla pancia. Inoltre, siccome la prima e più importante reazione è quella viscerale, lo slogan dovrebbe rispecchiare il linguaggio dell’inconscio. Ecco alcuni piccoli segreti:

• 1)evitare di usare negazioni (come “non alzeremo le tasse”), in quanto l’alfabeto dell’inconscio è di tipo visivo. E per rappresentarci mentalmente una negazione dobbiamo necessariamente ricorrere alla sua affermazione. Come nel caso del cartello “vietato fumare”, che possiamo riprodurre visivamente solo ricorrendo all’immagine di una sigaretta accesa: proprio il gesto che si vuole vietare. Quindi, a livello inconscio ”non alzeremo le tasse” è vissuto come “alzeremo le tasse”.


• 2)utilizzare frasi semplici: l’analisi di complicati giri di parole non è la specialità di un sistema primitivo come quello inconscio. Dunque è da preferire un lessico e una sintassi da quarta elementare, massimo quinta.


• 3)utilizzare un linguaggio suggestivo, facendo ampio uso di metafore e immagini analogiche. L’inconscio non si fa troppe domande sul perché o sul come raggiungere concretamente un obiettivo: quello è compito della parte razionale. L’inconscio vuole solo sognare.


• 4)imporre i propri frame. Un “frame” è una cornice dentro cui viene definito un argomento e che quindi ne delimita il significato. Ad esempio riferirsi a chi viene in Italia in cerca di lavoro come a un extracomunitario o a un clandestino attiva immediatamente in noi uno stereotipo culturale molto forte che fa leva sull’ancestrale paura del diverso. Infatti, facendo un gioco mentale di libere associazioni, alla parola extracomunitario rispondiamo automaticamente con “criminale”, “violento”, “sporco”, ignorante” e altri non troppo edificanti aggettivi. Lasciare che il nostro avversario politico inizi un discorso etichettando una persona col frame di extracomunitario significa lasciare che attivi nella mente di chi ascolta anche i significati negativi a esso associati.


• 4b)L’antidoto: frame scaccia frame. Come difendersi quindi da questo meccanismo? Come l’antidoto contro un morso di serpente è utilizzare il suo stesso veleno, in questo caso l’unica strategia possibile è reincorniciare il discorso, usando però i nostri frame. Continuando l’esempio di prima, ricordare che anche noi italiani siamo stati un popolo che in periodi di crisi ha cercato fortuna altrove potrebbe essere un buon inizio.

Naturalmente questi princìpi valgono non solo per gli slogan, ma anche per i discorsi politici e per ogni tipo di comunicazione che vuole essere persuasiva.

Posologia: usare con cautela. (In caso di necessità rompere il vetro)

La presentazione di questi pochi princìpi (e ce ne sarebbero altri) non vuole essere un’istigazione a delinquere, ma un modo per arrivare efficacemente alla gente. In molti si sono ormai accorti della spiccata capacità della destra di comunicare. E anche della disastrosa incapacità della sinistra. Infatti, mentre la destra ha da tempo capito - grazie a cospicui investimenti nel campo della comunicazione - l’importanza dei fattori emotivi nella politica, la sinistra continua a credere che basti presentare nel modo più chiaro e razionale possibile le proprie posizioni e la gente non potrà non votarla. Questo almeno in Italia. In America le cose stanno diversamente. Obama è un abilissimo oratore, come pure lo fu Clinton (anche se quest’ultimo sarà ricordato solo per… esatto!).

I democratici, soprattutto nel nostro paese, si rifanno a un modello di mente razionale: è come se utilizzassero una cartina sbagliata per orientarsi. Non ci si deve quindi stupire se anziché arrivare in “piazza della vittoria” si ritrovano in “vicolo dei perdenti”.

P.S.: Se incontrate Bersani… dite che devo parlargli.

by Dr. Davide Lo Presti condividilo su Facebook Condividi e lasciami un tuo commento